فنونِ مذاکره
اصولِ چانه‌زنی بر سرِ قیمت، شرایطِ پرداخت و تحویل.
تعریف
مذاکره‌ی تجاری فقط بر سرِ قیمت نیست؛ شرایطِ پرداخت، اینکوترمز، زمانِ تحویل، حداقلِ سفارش و گارانتی همگی قابلِ مذاکره‌اند. شناختِ نقطه‌ی خروج و بدیل (BATNA) قدرتِ مذاکره را بالا می‌برد.
کاربرد در عمل
گاهی نرم‌کردنِ شرطِ پرداخت ارزشِ بیشتری از تخفیفِ قیمت دارد.
نکاتِ کلیدی
- همیشه بدیلِ آماده داشته باشید.
- امتیاز بدهید اما متقابل بگیرید.
- توافق را کتبی کنید.
راهنمای عملیِ این موضوع
برای تبدیل «فنونِ مذاکره» از یک مفهوم به تصمیم اجرایی، این ترتیب را دنبال کنید:
- 1
اطلاعات، بدیل‌ها و اولویت‌های خود و طرف مقابل را آماده کنید.
- 2
با RFQ دقیق، مبنای مشترک مقایسه بسازید.
- 3
موضوعات را به‌صورت بسته‌ای معامله و ابهام‌ها را رفع کنید.
- 4
صورت توافق را در پیش‌فاکتور یا قرارداد نهایی تثبیت کنید.
اطلاعاتی که باید آماده کنید
- قیمت هدف و سقف بودجه
- بدیل واقعی در صورت عدم توافق
- فهرست موضوعات قابل معامله
خطاهای رایج
- اعلام زودهنگام سقف بودجه
- توافق شفاهی روی عبارت‌های مبهم
- تمرکز روی قیمت و فراموش‌کردن پرداخت و تحویل
اگر فروشنده تخفیف بیشتری نمی‌دهد، می‌توان در برابر حفظ قیمت، پیش‌پرداخت کمتر، بازرسی پیش از حمل یا بسته‌بندی بهتر درخواست کرد.
مقررات، نرخ‌ها و رویه‌های اجرایی ممکن است تغییر کنند؛ پیش از اقدام، اطلاعات همین پرونده را با منبع رسمی و متخصص مرتبط کنترل کنید.